1. 소개:
기업 컨설턴트와 협상 분야에서 큰 명성을 얻은 Stuart Diamond는 모교인 와튼스쿨에서 협상 기술을 강의하였습니다.. 20년의 세월동안 이 강의는 대단한 인기를 끌었으며 명예의 전당에 오르며 대단원의 막을 내렸습니다.. 이 강의를 통해 수많은 사람들이 그의 가르침과 인사이트를 얻었습니다. 그의 저서 “Getting More”, 어떻게 원한는 것을 얻는가, 를 통해 더 많은 사람들이 그의 가르침을 접할 수 있게 되었습니다. 오늘날 급속하게 변화는 사회와 사업 구조 속에서, 효과적인 협상 기술은 개인의 성공을 위한 필수사항이 되었습니다.
2. 준비의 힘 이해하기:
협상은 신중한 계획과 준비가 필요한 복잡한 과정입니다. Stuart Diamond는 협상에 들어가기 전에 철저한 기초 작업의 중요성을 강조합니다. 우선적으로, 목표에 집중하고 목표를 명확하게 설정하여야 합니다. 대부분의 사람들은 협사에서 상대방보다 우위를 차지하는 데에만 집중을 합니다. 하지만 상대방을 불편하게 만드는 것은 관계를 손상시킬 뿐입니다. 양쪽이 편안하게 느끼는 장소에서 협상을 시작하는 것이 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있습니다.
상대방의 관심사, 니즈 및 잠재적 제약을 조사함으로써 협상을 위한 여러 제반 사항을 확보할 수 있습니다. 상대의 감정에 대해 신경을 쓰고, 각자가 처한 상황이 모두 다르다는 것을 인식하여야 합니다. 그는 대립적인 사고 방식보다는, 서로에게 유익한 결과 창출을 유도 하는 문제 해결 방식을 채택할 것을 제안합니다. 또한, 그는 근본적인 동기를 파악하고 더 강력한 관계를 구축하기 위해 적극적인 경청과 공감의 중요성을 강조합니다.
3. 소통과 관계 구축의 가치:
효과적인 의사소통은 성공적인 협상의 핵심입니다. 오해를 피하고 신뢰를 높이기 위해 명확하고 간결한 의사소통의 필요합니다. 논의를 점진적으로 진행하는 것이 필요하며, 교환을 하기 위해서는 서로 가지고 있는 것의 가치가 다른점을 파악하여야 합니다. 이를 더 많이 파악할 수록 상대에게 계속적으로 다양한 가치를 제시할 수 있습니다. 상대방과 공감하는 언어를 사용함으로써 긍정적인 관계를 구축하고 열린 대화를 촉진할 수 있습니다. 이 과정에서 상대방이 따르는 표준을 따르고 적용하는 것이 필요합니다. 그는 자유로운 질문을 하고, 적극적으로 피드백을 구하며, 상대방의 관점을 이해하는 것과 같은 협업 기술을 사용하는 것을 강조합니다. 사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그러한 변하지 않는 사람의 본성을 염두에 두어야 합니다. 의사소통에 만전을 기하며, 절대로 거짓말을 하여서는 안됩니다. 신뢰와 존중을 바탕으로 강력한 관계를 구축하면 장기적인 파트너십과 우호적인 협상 결과를 얻을 수 있습니다.
4. 최적의 결과를 위해 감정 지능을 활용하는 것:
협상은 종종 감정을 불러일으키기 때문에 이를 심층적으로 이해하고 관리하는 것이 중요합니다. 서로의 입장 차이를 인정하고, 숨겨져 있는 걸림돌을 찾아서 해결하는 것이 중요합니다. 그는 협상에서 감정 지능의 중요성을 강조합니다. 자신의 감정과 상대방의 감정을 인식하고 해결하는 것은 어려운 상황을 헤쳐나가는데 도움이 될 수 있습니다. 그는 상대방의 동기와 걱정을 더 잘 이해하기 위해 자기 인식을 기르고, 감정적인 자기 통제를 연습하고, 공감을 사용할 것을 제안합니다. 협상과정에서 종종 감정에 휘말릴 때가 있습니다. 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있음을 잊지 않아야 합니다. 감정을 인정하고 공통점을 찾음으로써 보다 협력적이고 생산적인 협상 환경을 조성할 수 있습니다.
5. 결론:
협상을 위한 스튜어트 다이아몬드의 전략은 실제 비즈니스 환경에서 매우 유용하게 활용할 수 있을 것입니다 그의 다채로운 측면의 접근과 설명을 통해서, 다층적으로 협상 과정에 대해 이해할 수 있을 것입니다. 그는 협상에서는 협상의 내용보다 절차가 더 중요하게 작용하고, 절차보다 사람이 더 중요한 요소로 작용한다고 설명합니다. 우리는 인간의 본성과 감정을 보다 정확하게 이해함으로써, 일상 속에서도 좋은 협상과정과 결과를 얻을 수 있을 것입니다.